이름 이수민 이메일 lsum0108@einsmedia.co.kr
작성일 2017-11-27 조회수 226
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제목
[마케팅 NEWS] 충성고객의 중요성 - 고객생애가치 -

 




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고객생애가치, 즉 CLV(Customer Lifetime Value)란
소비자가 어떠한 상품이나 기업의 고객으로써 발생할 수 있는
남은 기간동안 수익의 총합계를 말합니다.
한마디로 장기간에 걸친 특정 기업에 대한 이익을 의미하는데요.


예를 들어 매일 아침마다 커피를 한 잔씩 사먹는 경우,
당장 카페에 가져다주는 수익은 크지 않습니다.
하지만 이러한 소비를 한달, 1년, 2년간 반복한다면?
결과적으로 굉장히 큰 수익을 가져다주게 되는거죠.


이와 같은 장기간의 수익이 바로 고객생애가치입니다.




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고객생애가치를 계산하는 방법은 다음과 같습니다.


CLV = {(m-c)/1-r+i} - AC


m : 고객 1인 기준 평균 매출 (1년 단위)
c : 고객 1인 기준 평균 비용 (1년 단위)
r : 다음 해에도 고객이 유지 될 확률, 비율
i : 이자율 및 할인율
AC : 고객유치 시 소모된 비용


또는 고객 1인의 평균구매액 * 거래시간으로 측정할 수도 있습니다.




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신규 고객을 유치하기 위해서는 많은 비용이 소모됩니다.
고객을 끌어들이기 위한 광고비용, 상품 판매 유도를 위한 가격 인하 등
다양한 부분에서 손실이 발생하는데요.


이러한 신규 고객 획득(유치) 비용은
고객생애가치에 굉장히 큰 영향을 끼치는 요소입니다.


따라서 고객생애가치를 지속적으로 상승시키기 위해서는
기존 고객 유지비율을 높게 유지하는 것이 중요합니다.
기존 고객을 유지하는 데에는
신규 고객 획득 비용만큼 큰 비용이 들지 않기 때문에
쉽게 고객생애가치를 높일 수 있습니다.

 

 

 

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